“疯狂小杨哥”(以下简称“小杨哥”)是Tik Tok第一个粉丝过亿的业余主播，但自成名后，也有很多人对他叫好和质疑。
在最近的一次直播中，小杨师兄邀请了张柏芝。6月10日，在直播间，小杨哥向她展示了一分钟破亿赞，十分钟张柏芝Tik Tok账号增加15万的“技巧”。除了茅台、美容仪等高单价商品，小杨哥还以自己的品牌“小杨精选”销售多种商品。根据新的抖音数据，本次直播的GMV预估为7500-1.1亿。
这些看似疯狂的数据，在他看来却是“日常”。
小杨哥到底是谁？
他最早出名是因为一系列恶搞反转视频。他常见的视频内容是他“沉迷网络”。结果被他哥举报了，然后他爸拿着超大的饭勺之类的道具追着村子跑。这让部分网友产生了强烈的代入感。“大阳哥像我哥，小阳哥像我哥。”
这种形式后来被他用来带货——暴力评价或者“恶搞”品牌方。比如用咬拖鞋证明质量，打扫地机器人的牌子，说产品在直播间检测不合格，就以1分钱的价格卖给观众。
如此“疯狂”的直播风格，让人想起了快手主播辛巴。其实小杨哥和辛巴有很多相似之处。都是用高性价比产品和福利产品“绑定”粉丝，都是职业打假人王海的目标。都是孵化学徒矩阵直播间，都是讲出海和自己品牌的故事。
从草根到平台头部主播，再到摆脱单一主播身份进行公司化运营，小杨哥似乎在重复辛巴的剧本。本文试图从主播矩阵(人)、供应链(货)、位置(场)带货三个方面比较他们的成就，分析以小杨哥、辛巴为代表的个人风格主播的成长路径和商业版图，以及他们能否超越自身的发展局限。
小杨哥靠徒弟和“分身”。
张柏芝来访的那天晚上，小杨的画室里有七个人，除了张柏芝和小杨，还有大杨，小杨的嫂子，他的徒弟“醉哥”，“乔妹”，“红绿灯黄”。
有粉丝感叹，不知不觉，小杨哥哥已经孵化出粉丝过百万的徒弟矩阵。这些“徒弟”都与他们创办的合肥三只羊网络科技有限公司(以下简称“三只羊”)签约。
除了每周六晚七点在主号“疯狂小杨哥”上直播，其余时间，小杨哥和大杨哥兄弟的常态就是去徒弟和员工的直播间。

数据来源/新摇，统计时间/2023年6月6日-6月13日
在小杨哥的团队内部，大家都是平等的兄弟姐妹，主播之间也经常互相“串串”，让人联想到同样主打家族旗号的辛巴团队。

乔妹在引言中介绍了“同门”。
其中，《红绿灯处的黄》和《于天奇》与小杨的“逆向交付”风格一致。于天奇，从业人员，出道时是三人主播团“三狼”，“红绿灯处的黄”本来就是搞笑主播。目前两人经常一起玩搞笑直播，直播间的著名场景可以用洗面奶清洗等。，逗粉丝开心，完成发货。
醉哥和乔妹最近也开始一起带货了。醉哥原本是以全国体能冠军的身份通过短视频积累了一批流量，乔妹是颜值主播。现在，他们两个带着“对比色，眉来眼去”的人在囤货，吸引观众留在剧院听歌，但整体风格还是娱乐主播。
七位大佬都是三羊少有的“正经”主播，人民都是精致宝妈，专做美容护肤品。这个品类的单价比较高，所以虽然Boss七的粉丝数最少，但是七天GMV在小杨的弟子中属于第一梯队。
某消费品牌直播电商负责人陈武观察到，相比辛巴带出了很多百万粉丝和徒弟，三米阳的主播还没有形成有特色的IP和差异化的优势品类，大部分人还是需要小秧歌的引流。有货的品牌以注重性价比的中小品牌为主。
据陈武分析，之所以会出现这种情况，可能是因为小杨的反向投放前期用短视频做铺垫，容易让观众接受。其他徒弟这样带货，观众不一定买单；和小杨哥风格不同的徒弟，需要尽快找到自己的特色，才能搭上小杨哥带领的流量。
除了徒弟矩阵号，从2022年开始，三只羊已经孵化了至少八个垂直直播间，其中三只羊网是主要账号，目前在Tik Tok的粉丝数为1074万，其他账号的粉丝数在10-50万之间。
根据新抖的数据，过去一周，三只羊的垂直矩阵直播间可以贡献约2500万元的GMV。加上小杨的徒弟，过去一周的总GMV约为1.2亿元，与周六小杨直播的累计GMV差不多。
相比专注于带货的大主播，小杨哥有另一种流量变现方式。三只羊已经开放了小杨直播录播内容的授权，创作者可以自行编辑用于载货，并与三只羊分成。据小杨哥说，这种形式去年给公司带来了1.87亿元的收入。
今年4月，三只羊推出了专注于直播切片业务的“中小二”App。除了小杨哥哥，该App还整合了辛继飞、郝劭文、交友等主播和机构的直播切片授权。这种方式被称为子委员会矩阵数。
开放活切片是一把双刃剑。直播电商资深从业者小麦表示，前期小杨哥可以依靠切片增加曝光，增加佣金收入，提高自己在品牌端的议价能力。但如果短时间内oauth2.0数量过大，则存在“李鬼”账号浑水摸鱼、内容被编辑滥用的潜在风险。
相比之下，小杨的打法是向外扩散流量，打造徒弟号、垂直班号和无数“切片头像”；辛巴的打法是向内收紧，让弟子专注自己，专心战斗。“看似打法不同，但核心相似。就是在流量高峰期尽快分散风险，实现流量价值最大化。”小麦称重。
《出海》:都是在讲故事阶段吗？
对于各平台的头部主播来说，在拥有了流量优势之后，为了提高品控，扩大利润，供应链建设就会被提上日程，这是很多大主播成长的必经之路，包括小杨哥和辛巴。
随着小杨哥的粉丝数在Aauto Quicker的Simba超过9974.5万，在淘宝的李佳琪直播超过7489万，其载货方式和商品质量也备受关注，小杨哥“翻车”话题频上热搜。
从2022年11月到今年5月，王海至少“仿冒”了12件出现在小杨哥直播间的商品，包括小家电、儿童霜和马丁靴、厨具和家居用品等。主要问题集中在虚假宣传上。根据公开信息，小杨哥对这些商品进行了下架处理，并对部分商品进行了退款补偿。
类似的现象也出现在辛巴身上。2020年11月，王海“假冒”辛巴的直播间，卖“糖水燕窝”。随后，辛巴回应称，新轩将提出先行赔付方案，共需退款6198万元。辛巴的Aauto Quicker账号被平台封禁60天。
为了减少这类商品的质量翻车问题，除了加强产品选择的标准，提高供应链能力也是一条出路。
小杨哥成立了合肥小杨真道供应链管理公司，推出了自己的电商“小杨精选”。目前，“小杨精选”已经推出了同名小程序，并开通了Tik Tok账号和天猫旗舰店。销售的产品包括“小杨精选”产品和部分中小品牌产品。

“小杨选择”小程序界面
一位MCN机构的从业者评价说，小杨哥目前卖的是高补贴的高价货，以提高直播间的调性，辅以小杨精选的高毛利货和中小品牌货，选品和发货的逻辑也与辛巴高度重合。
“供应链的能力对大主播有直接影响。”小麦表示，在货品方面，可以稳定货源，控制质量，降低翻车风险，增加粉丝信任度，而自有供应链的利润率通常更高。但从设计、制作、物流、售后，整个链条能否持续高效的运转和循环，很大程度上考验着主播背后的团队。
“辛巴在做主播之前有过代购和微信业务的经验，对后续供应链有帮助。”陈武说。另一方面，据三羊网络CEO港督透露，三羊正在与更多国内优质代工厂谈合作，有控股或参股工厂的计划。
对内，要加强供应链能力。对外，辛巴和小杨哥开始讲“出海的故事”。
4月17日，小杨哥在直播间表示，三只羊准备布局抖音电商。港督对媒体说，小杨哥哥在印尼有很多粉丝，但他还不知道怎么下海。也可能是先把口号喊出来，让外国人才卖国货的一种方式。
对于小阳歌选择的路径，陈武认为，以抖音为代表的海外电商直播平台还处于商业化的初级阶段，依附于平台的国内主播出海的方式还有待考证。
而辛巴的下海之路也类似于之前的大主播海外溯源。5月7日，辛巴在泰国开播，在Aauto更快的平台上带货，当晚总GMV破8.3亿。辛巴创办的新轩集团表示，泰国是新轩国际出海计划的第一站，未来一年将进军其他国家。
“综上所述，无论是小杨哥还是辛巴都处于探索的初期，两个人都是为了同样的目的在开发供应链，在发展的道路上也面临着相似的问题。两者都需要升级品牌供应链的资源。”陈武分析说。
小杨和辛巴兄弟，“一哥”还能撑多久？
“小杨哥和辛巴一样，都是短视频时代发家致富故事的主角之一。”小杨哥的一个粉丝总结道。
1995年出生的小杨哥，原本是安徽六安的“小城问题作家”。他在合肥读书的时候接触过短视频。2015年，他注册了“疯狂小杨哥”的Aauto Quicker账号，凭借一段“鞭炮炸墨”的视频成功积累了百万粉丝，2018年搬到Tik Tok注册了同名账号，不到两个月就增加了1000万粉丝。
后来，找到创作灵感的小杨哥哥为每个家庭成员制定了个人计划:他是网瘾弟弟，哥哥喜欢捉弄他，父亲妻管严，母亲“武力值”最高。后来，小杨姐姐和大杨姐姐也逐渐加入了这个队伍。甚至连结婚生子等大事的“官方宣布”都是靠闹笑话实现的，实现了“绝望的周末”。
而辛巴则更快的见证了阿auto六大家族的鼎盛时期，也因为及时向带货主播转型而成为了平台的新兄弟，并培养了不少徒弟，通过不断上演“退网-返场”的戏码赚足了眼球和GMV。
辛巴和小杨哥从草根逆袭成为头部主播，再到成为一家直播电商的老板，只用了几年时间，但背后有平台支持，也是因为当时的直播红利。而这条靠恶搞、吸睛、流行气质的路，成长迅速，但也暗藏风险。
最大的风险是最早的大主播成名是因为平台需要“标杆”主播和用户。随着平台进入成熟阶段，充满不确定性和争议的大主播是否还是平台最需要的？没有平台的支持，大主播有什么优势？
三年来高歌猛进的直播电商行业，迅速扩张到2021年，迎来大洗牌，很多脑袋里有货的主播被调查。与此同时，头部短视频平台的月用户增长陷入瓶颈期，平台的流量变得“越来越贵”。大主播的时代已经过去了，焦虑的不仅仅是辛巴和小杨哥。
小杨哥和辛巴各有各的问题:曝光率高，但口碑两极分化；经常因为品控问题被用户投诉；小杨哥侧重娱乐和暴力测试，辛巴侧重打电话平台和对手。这两种方式虽然都能增加用户的停留时长，但也容易产生口碑风险。虽然走出圈子容易，但是建立信任很难。
“他们最大的风险是自身的局限性。”麦子说辛巴火了很多年，大部分精力都集中在维持自己的音量上，而小杨哥哥也面临着同样的问题。随着平台的流量增长接近天花板，从1亿粉丝开始持续增长，一定是越来越难了。
更重要的是，作为头部主播，平台与平台之间的“爱与杀”会一直存在。陈武表示，平台需要主播的GMV来带动电商业务的发展。在这一点上，他们互相需要，目标一致，但是平台不希望看到主播一个人，没有平台的支持，主播很难一直红下去。
但是很多商家感觉辛巴和小杨哥正在慢慢的从主播变成真正的老板。为了脱离单一平台的限制，提升用户的信任度和商家的依赖度，他们开始做主播矩阵，深入供应链，寻求新的流量爆发点，这成为他们的新问题。
*题图来自Tik Tok截图。应采访对象要求，陈武和麦子为化名。"